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量品從襯衫擴展到西裝大衣 3萬的杰尼亞西裝,他們賣9千

來源:鞋都網   時間:2019-08-22  我要投稿>>> 瀏覽量:314
“3.2萬起定的杰尼亞面料西裝,我們只需要8980!”“4700起定的杰尼亞襯衫,我們只需要899!”“如果不用杰尼亞的面料,其他意大利進口面料,一套西裝也只需要4980!”“大衣的價格是2980!”

關鍵字: 杰尼亞西裝

“3.2萬起定的杰尼亞面料西裝,我們只需要8980!”“4700起定的杰尼亞襯衫,我們只需要899!”“如果不用杰尼亞的面料,其他意大利進口面料,一套西裝也只需要4980!”“大衣的價格是2980!”

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  注意,以上產品都是定制價格,不是成衣價格(常規的市場價格,前者往往是后者的兩倍)。

  8月16日,量品在其四周年之際,發布了量品PLUS計劃,所謂PLUS,就是從原來只做襯衫、褲子,升級到西裝和大衣,開頭提到的價格,就是他們的定價。

  跟做襯衫的時候一樣,西裝也是用極致的價格,追求超高性價比。

  杰尼亞是世界頂級面料品牌,杰尼亞面料的西裝很少有低于1萬的,定制更是3.2萬起,如今,量品定制打出8980的狠價,實在太兇猛了。

  不過,量品為何要從襯衫擴展到西裝大衣呢?在經濟下行周期,難道不是應該減少擴張嗎?

  這要從他們獨特的商業模式說起。

  02

  四年前,做了20多年貼牌加工的虞黎達決心再次創業,深諳傳統供應鏈弊端的他,創造了量品的柔性供應鏈,一方面招募量體師,在線下上門量體,減少門店和渠道成本;另一方面改造工廠,把原來的流水線服裝生產模式,改成小組制,兩三個人一個小組,由此實現了每個用戶的個性化定制,每一件產品都是單獨生產的。而當時其他定制品牌,都是把尺碼做的更細,但是生產模式還是流水線,是偽定制。

  另外,量品定價399,對標Brooks Brothers(布克兄弟)等國際大牌1500元左右的成衣產品,性價比高,又貼身服務。

  所以,口碑很好,很快打開了市場,三年前,我采訪虞黎達寫了一篇爆款文章《他是如何用iPhone的模式做襯衫》,那時候,他們才3000多個會員,如今,已經有50萬定制會員,賣出了150萬件襯衫。

  三年前,他們的量體師只有5個人,每個城市一個,如今已經有1000名量體師,分布在全國110個城市。

  雖然發展很快,但他們的模式,還是有不少被質疑的。

  最大的問題是,量品是直銷模式,全是量體師上門服務,雖然去掉了中間渠道商的環節,但是仍然很重啊,要讓量體師賺到錢,壓力多大?

  不過,在四周年總結的時候,虞黎達深感慶幸,幸好堅持了線下量體師上門的模式,這1000個量體師給他帶來的50萬用戶,而且是高端用戶。

  本科學歷占到整個客戶用戶是70%,碩士8%,博士1%,本科以上學歷的用戶接近80%!此外,量品用戶77%是男性用戶,23%是女性用戶,年齡在25歲到50歲之間。

  這些用戶中,48%關注小孩的教育問題;57%的人在意旅游,天天想著去歐洲、美國、日本玩一圈;高達81%的人對金融感興趣;53%的想著汽車的事兒;40%的人,想買房賣房。

  這個群體,有很大一部分居然是公務員,特別關注政法方面的事情,其次是企業主、高管。

  這樣一個優質男性用戶群體,用現在的流行話說,這是量品的私域流量,一個做襯衫定制的品牌,無意間竟然積累了50萬中高端用戶的私域流量,每個用戶都有專人服務,比社群那種不見面的客戶關系粘性還高。

  這么高粘性的用戶怎么可能只有襯衫的需求呢?

  03

  穿襯衫的人,大多是需要穿西裝,無論是單西還是套西,都是關聯需求,但是,西裝定制是另一種高難度產品,要比襯衫復雜很多,供應鏈的整合也要困難很多。

  所以,虞黎達的創始團隊先從襯衫入手,第二年又開放了較為簡單的休閑褲定制,直到第四年,才正式決定要做西裝。

  量體師在上門量體時,跟用戶有了深度的溝通,提一句“我們上線了西裝,杰尼亞的面料,才8980元”,這應該也不是難事,也算不上推銷。如果顧客感興趣,還可以進一步介紹西裝背后的故事。

  比如,告訴顧客,為什么要選用意大利的面料呢?因為意大利面料是世界頂級的,中國是世界工廠,難道意大利面料,我們還生產不出來?

  首先原料方面,世界上最好的羊毛是美麗諾羊毛,在澳大利亞,但被歐洲毛紡協會乃和澳大利亞協會壟斷了,在中國是根本買不到澳大利亞的美麗諾羊毛。

  其次是人才,我們中國現在是有全世界最好的設備,最好的工廠,但是我們沒有最好的技術沉淀,暫時還沒有培養出非常有能耐、非常有素養的工人。

  第三是水質好,水質好這個更沒辦法,意大面料主要產自于比耶拉地區,這個位于阿爾卑斯山腳下的地區,是雪山融化水,PH值在6.5左右,是弱酸性,跟整個印染的技術、印染的燃料是非常完美匹配的PH值,染出的面料顏色是非常純正的。

  這樣一來,量品西裝背后的故事,就更豐滿了,也更容易打動顧客。

  不過,話又說回來,用意大利面料的西裝很多,為何顧客一定要選擇量品呢?

  量品PLUS的理念是,他們不是在賣西裝,而是在提供一整套的著裝解決方案,而且是用非常高的性價比來實現高品質的生活方式。

  所謂一整套著裝解決方案,是提倡一種場景化的穿著搭配生活方式,參加婚宴應該穿什么,參加商務會談要穿什么,工作聚會應該穿什么,周末休閑應該穿什么?

  每一個場景都應該有不同的搭配方式:

  為此,他們推出了三大系列,一個是經典系列,一年四季都可以穿的;第二個是季節單品,夏天和冬天的西裝,肯定不一樣;第三個是流行元素的限量款。

  每一個系列又有不同的產品,從而滿足各個場景的搭配需求。

  男士的搭配,向來都是不太講究的,如果家里有賢內助,可能還會做一些細分,但大多數男士的著裝對場景的細分很粗放,基本就分為商務和非商務,但其實,得體的著裝除了體現對客人的尊敬,更多也是一種個人品位的展現。

  在發達國家,個人魅力的展現方式,最主要的就是著裝體現出來的個人品位。這時候,量品的量體師就不只是量體了,而是搭配師甚至是形象顧問了。

  所以,曾經不被看好的量體師模式,在后期越來越重要,因為這個模式重構了跟消費者的關系,過去是模糊的,弱關聯的,現在量品可以改變、重新書寫跟消費者的關聯和關系,針對每一個人的個性化需求來關聯,根據他的偏好去做聯系。

  如果再回到私域流量的概念,這種模式又極大的提高了單客經濟,挖掘了用戶的終身價值。

  04

  虞黎達說,四年來,量品用量體師模式,專門做定制襯衫,實現了從0到1;如今要再次革命,實現從1到N,發布量品PLUS,開拓了西裝大衣等品類;他計劃三年之后,要做量品N次方,再一次發生質變,做到1000萬用戶!



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